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1.業態特性に応じた商品戦略を立てる

マーチャンダイジングとは、消費者の購買代行であり、それこそが、 バイヤーの仕事です。すなわち、自店の顧客が何を求めているのか、 正確に把握して、そのニーズに合った最適な商品を集めて、その商 品が支持されたら、一定期間は品切れにならないように、継続的に 提供することが商品戦略です。言い換えれば、自店はどんな顧客に 支持されたいのか、業態特性と店舗コンセプトを明確にしてそれに 適合する商品を取り揃えることが商品戦略になります。

2.店舗のグルーピングをする

チェーン店ですから、すべての店舗が完全に標準化されていれば、 何も問題はないのですが、実際には1つの企業に複数の形態の店 が含まれていたり、地域によってニーズが異なっていたりします。 したがって、バイヤーがまずやらなければならない仕事は、自店の 全店を共通の基準で分類して、グルーピングをすることです。適切 なグルーピングができないと、商品戦略やMD計画に狂いが生じて しまうので、要注意です。

3.商品構成グラフを作成する

商品戦略を具現化するためには、商品構成グラフを作成します。
作成の方法は、横軸に価格を取り、縦軸にフェイス数または陳列数 を取って、いくらの商品を、いくつ陳列するかを設定します。この商 品構成グラフについては、知識としては知っていても、本当の意味で 使いこなせているバイヤーは少ないようです。商品構成グラフを使い こなせるようになることは、バイヤーの必須条件です。

4.MD計画を立案する

商品構成グラフを作成したら、今度は実際にどのメーカーのどの 商品を、商品構成グラフに当てはめるかを検討します。予定した 売上数量や粗利益が確保できる商品を選定することが重要です。 いつ、どの商品を仕入れて、どのくらい販売するかなどを決めるこ とが、MD計画になります。当てはまる商品がない場合は、新たな ベンダーを開拓するか、自らPB商品を開発するなどの方法を考え ます。もちろん、既存のベンダーとも、商品戦略に適合するような 条件となるように交渉します。

5.棚割を作成する

バイヤーの仕事は、消費者が購買して満足するまで完了しないので あり、実質的には売場づくりにまで責任を持つことが必要です。売場 づくりの最も重要な仕事が、棚割の作成です。棚割の作成は、商品 構成グラフに基づいて選択した商品を、実際のゴンドラの中にどのよ うに配置するかを決めるのです。棚割は、商品戦略の仕上げというこ とができます。

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