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1.常に新しいベンダーを開拓する

バイヤーが最初に肝に銘じておかなければならないことは、常に新しい ベンダーを開拓する必要があるということです。1年間に、3割程度は新 しいベンダーが増えて、適宜、旧ベンダーと入れ替えがあるのは、ごく 普通のあり方です。過去のしがらみなどに一切縛られることなく、消費 者のために本当に必要なベンダーかどうかを判断基準として、常に積 極的に開拓することが必要です。

2.条件に応じた仕入価格を提示してもらう

ベンダーには、取引条件を変更したら仕入価格がどのように変わるの か、すべての条件に応じた仕入価格を提示してもらうようにします。ここ で言う取引条件とは、1回当たりの取引数量、年間取引数量ないしは金 額、納品単位、支払サイト物流頻度などを意味しています。バイヤー は、ベンダーごとに、すべての取引条件と仕入価格の関係を把握した 上で、適宜、最も有利な仕入れ方法を選択します。

3.ベンダーとの信頼関係を築く

バイヤーとベンダーは、ビジネスを行っているのであり、上下の関係が あるわけではありません。したがって、パートナーとして、お互いの信頼 関係を構築することが大切です。できれば定期的にトップ同士が交流を 図るなど、幅広い情報交流をするようにします。企業対企業の信頼関係 を前提に、消費者のために、いかにムダをなくして、良い物を安く販売で きるように協力して、取り組めるようにしていきます。

4.カテゴリーキャプテンを選定する

小売チェーンは自店の販売データなどは分かりますが、カテゴリー全 体の市場動向や、エリア全体の市場動向などは、把握していません。 また1人のバイヤーは複数のカテゴリーを担当しているので、1つのカ テゴリーに当てる時間はメーカーより少なくなります。それをカバーする ために、カテゴリーごとに、特定メーカーを、カテゴリーキャプテンに任 命して、カテゴリー全体を伸ばす提案をしてもらい、協力して売場改善 に取り組みます。

5.商談交渉力を高める

バイヤーは消費者の購買代行を行っているのであって、それを具現化 するために、商品構成グラフを作成するのですから、何としても、商品 戦略を全力をあげて実現しなければなりません。理想通りの棚割を作 成して、目標通りの売上数量と粗利益額を確保するためには、ベンダー との粘り強い交渉が必要です。その意味でバイヤーは、心理学や交渉 力について、体系的に学ばなければなりません。

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