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1.販促ツールに人物を掲載する

初めてのお客様にも安心して買い物をしていただくためには、店長の顔 写真を表示して、紹介することが効果的です。アメリカ視察をすると、入 り口付近に必ず店長の顔写真が飾られています。日本のチェーンスト アでも取り入れるべきです。店頭はもちろん、チラシなどの販促物にも 積極的に掲載するようにしましょう。取り扱っている商品が競合他社と 同じであっても、人物写真を掲載することで競合店との差別化が図れる のです。

2.商品の説明を詳しく書いて伝える

商品の価値が正しくお客様に伝われば、付加価値の高い商品を売るこ とが可能になります。見た目が似ていて、商品価値が正確に分からな ければ、価格が安い方で十分と思うのは、当然のことです。何が何で も、高い商品を売り付けようとするのではありません。商品の価値と価 格の違いを正確に伝えて、お客様が自分に最適な商品を選べるための お手伝いをすることで、信頼される店になるのです。

3.不利な情報も率直に伝える

特に生鮮食品を取り扱っているスーパーマーケットなどでは、毎年中、 常に良い状態の商品だけを仕入れることは困難です。天候の状況など により、不作の年もあるでしょう。何でも美味しいというのではなく、例年 より味が落ちますなどの不利な情報も、できるだけできるだけ客観的な 情報を伝えることにより、顧客の信頼を獲得することができます。正直 な店であることをアピールすべきです。

4.お客様の使用体験を紹介する

いくら店が公平な立場から商品の価値を訴求しても、お客様の立場か ら見ると、どうしてもフィルターをかけられてしまいます。つまり、売りた いから美辞麗句を並べているのだろうという疑いです。これを払しょくす るためには、実際に商品やサービスを購入した顧客の生の声をご紹介 することです。使用体験が紹介されていることで、新たなお客様も、使 用イメージが沸き、安心して購入することができます。

5.競合他社との比較優位性を訴求する

取り扱っている商品やサービスに独自性があれば、競合他社との比較 優位性を、できるだけ分かりやすくお客様に伝えるべきです。これがで きれば、オリジナル製品ほど強いものはありません。また、ナショナルブ ランドを中心に取り扱っているのであれば、競合他社との価格比較をす るのも効果的です。「競合他社の価格調査済み」や「他社より高いもの があれば価格保証します」などの店頭表示は、お客様に安心感を与え る効果があります。

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