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1.店長は提案販売の研究をする

店長は提案販売ができなければなりません。特に高額商品を販売する には提案力が不可欠だからです。スタッフに提案販売を教えられない 店長には、売上を伸ばすことはできないでしょう。店長は、口頭で提案 販売が重要だと言うだけでなく、自ら手本を示して、スタッフ全員がきち んとした提案販売ができるように指導することが大切です。

2.店長による提案販売とは何でしょうか

提案販売とは、顧客一人ひとりにあった商品の役立ちを提案することに より、販売することです。顧客一人ひとりにあったとは何か。特定の商 品を、もしそのお客様が購入して使用したら、どのような使い方をされる のかを想像することです。例えば、紺のスカートを着ているお客様がこの ピンクのブラウスを着て街に出かけたらと想像してみます。

3.提案販売とはイメージを描かせること

提案販売とは、お客様にイメージを描かせることだと考えて下さい。先 の例を続けていきますと、お客様に紺のスカートにピンクのブラウスを 着て出かけたら、可愛いですよと提案します。これはお客様の頭の中に 実際に着た姿のイメージを描かせているのです。彼氏がどんな反応を するだろうかと、一人笑いするくらいになれば、売れたも同然です。

4.日用品だって提案販売は重要である

アパレルを例にとると、提案販売はすごくわかりやすいと思うのですが、 もちろんこれだけではありません。日用品も含めて、どのような商品に も、提案販売は応用できるし、重要なのです。例えば、餃子を焼いても、 くっつかないフライパンとか、魚の骨もスパッと切れる包丁とか、頭の中 に絵が描けるようなPOPを付けると、売上が伸びるのです。

5.提案販売の魔法の言葉を活用する

提案販売をするときに、すごく効果を発揮する魔法の言葉があります。 それは、「まるで○○のように」という言葉です。このスキンケアを使って いただくと、「まるで赤ちゃんの肌のように、すべすべになりますよ」など という使い方をします。店長がスタッフに提案販売を教えるときには、こ のレベルにまで落とし込んで教えることが大切です。

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