バイヤーの仕事・役割4|ベンダーとの交渉

バイヤーの仕事・役割4

バイヤーの仕事・バイヤーの役割の中から、ベンダーとの交渉について、できるだけ簡単にわかりやすくご説明したいと思います。アクティブ・コンサルティングの豊富なバイヤー研修の実績に基づいたご説明ですので、初めて学ぶ方でもご理解いただけると思います。

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ベンダーとの交渉

1.常に新しいベンダーを開拓する

バイヤーが最初に肝に銘じておかなければならないことは、常に新しいベンダーを開拓する必要があるということです。1年間に、3割程度は新しいベンダーが増えて、適宜、旧ベンダーと入れ替えがあるのは、ごく普通のあり方です。過去のしがらみなどに一切縛られることなく、消費者のために本当に必要なベンダーかどうかを判断基準として、常に新しい取引先を積極的に開拓することが必要です。

2.条件に応じた仕入価格を提示してもらう

ベンダーには、取引条件を変更したら仕入価格がどのように変わるのか、すべての条件に応じた仕入価格を提示してもらうようにします。ここで言う取引条件とは、1回当たりの取引数量、年間取引数量ないしは金額、納品単位、支払サイト物流頻度などを意味しています。バイヤー は、ベンダーごとに、すべての取引条件と仕入価格の関係を把握した上で、適宜、最も有利な仕入れ方法を選択します。

3.ベンダーとの信頼関係を築く

バイヤーとベンダーは、ビジネスを行っているのであり、上下の関係があるわけではありません。したがって、パートナーとして、お互いの信頼関係を構築することが大切です。できれば主要取引先とは、定期的にトップ同士が交流を図るなど、幅広い情報交流をするようにします。企業対企業の信頼関係を前提に、消費者のために、いかにムダをなくして、良い物を安く販売できるように協力して、取り組めるようにしていきます。

4.カテゴリーキャプテンを選定する

チェーンストアは自店の販売データなどは分かりますが、カテゴリー全体の市場動向や、エリア全体の市場動向などは、把握していません。 また1人のバイヤーは複数のカテゴリーを担当しているので、1つのカ テゴリーに当てる時間はメーカーより少なくなります。それをカバーするために、カテゴリーごとに、特定メーカーを、カテゴリーキャプテンに任命して、カテゴリー全体を伸ばす提案をしてもらい、協力して売場改善に取り組みます。

5.商談交渉力を高める

バイヤーは消費者の購買代行を行っているのであって、それを具現化するために、商品構成グラフを作成するのですから、何としても、商品戦略を全力をあげて実現しなければなりません。理想通りの棚割を作成して、目標通りの売上数量と粗利益額を確保するためには、ベンダーとの粘り強い交渉が必要です。その意味でバイヤーは、心理学や交渉力について、体系的に学ばなければなりません。

ポイント

バイヤーの仕事・役割5「店舗指示の徹底」もご覧ください。
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