店長の目的別販促2|信頼を獲得する販促

店長の目的別販促2

店長の目的別販促2は、「信頼を獲得する販促」です。セールスの世界には、商品を売る前に自分を売れという格言があります。それを店舗に置き換えると、商品を売る前に店舗を売れということになります。すなわち、店舗を信頼してもらえということです。

信頼

信頼を獲得する販促

1.販促ツールに人物を掲載する

初めてのお客様にも安心して買い物をしていただくためには、店長の顔写真を表示して、紹介することが効果的です。アメリカ視察をすると、入り口付近に必ず店長の顔写真が飾られています。日本のチェーンスト アでも取り入れるべきです。店頭はもちろん、チラシなどの販促物にも積極的に掲載するようにしましょう。取り扱っている商品が競合他社と 同じであっても、人物写真を掲載することで競合店との差別化が図れる のです。

2.商品の説明を詳しく書いて伝える

商品の価値が正しくお客様に伝われば、付加価値の高い商品を売ることが可能になります。見た目が似ていて、商品価値が正確に分からな ければ、価格が安い方で十分と思うのは、当然のことです。何が何で も、高い商品を売り付けようとするのではありません。商品の価値と価格の違いを正確に伝えて、お客様が自分に最適な商品を選べるための お手伝いをすることで、信頼される店になるのです。

3.不利な情報も率直に伝える

特に生鮮食品を取り扱っているスーパーマーケットなどでは、毎年中、常に良い状態の商品だけを仕入れることは困難です。天候の状況などにより、不作の年もあるでしょう。何でも美味しいというのではなく、例年より味が落ちますなどの不利な情報も含めて、できるだけ客観的な情報を伝えることにより、顧客の信頼を獲得することができます。正直な店であることをアピールすべきです。

4.お客様の使用体験を紹介する

いくら店が公平な立場から商品の価値を訴求しても、お客様の立場から見ると、どうしてもフィルターをかけられてしまいます。つまり、売りたいから美辞麗句を並べているのだろうという疑いです。これを払しょくするためには、実際に商品やサービスを購入した顧客の生の声をご紹介することです。使用体験が紹介されていることで、新たなお客様も、使用イメージが沸き、安心して購入することができます。

5.競合他社との比較優位性を訴求する

取り扱っている商品やサービスに独自性があれば、競合他社との比較優位性を、できるだけ分かりやすくお客様に伝えるべきです。これができれば、オリジナル製品ほど強いものはありません。また、ナショナルブランドを中心に取り扱っているのであれば、競合他社との価格比較をするのも効果的です。「競合他社の価格調査済み」や「他社より高いものがあれば価格保証します」などの店頭表示は、お客様に安心感を与える効果があります。

ポイント

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