店長研修の内容13|店長の提案販売

店長研修の内容13

店長研修の内容13は、「店長の提案販売」です。アクティブ・コンサルティングは、提案販売を重視しています。店長には、商品を単なるモノとして販売するのではなく、同じモノにいかに付加価値をつけて売るかという手法を指導します。

提案販売

1.店長は提案販売の研究をする

店長は提案販売ができなければなりません。特に高額商品を販売するには提案力が不可欠だからです。スタッフに提案販売を教えられない 店長には、売上を伸ばすことはできないでしょう。店長は、口頭で提案販売が重要だと言うだけでなく、自ら手本を示して、スタッフ全員がきち んとした提案販売ができるように指導することが大切です。

2.店長による提案販売とは何か

提案販売とは、顧客一人ひとりにあった商品の役立ちを提案することにより、販売することです。顧客一人ひとりにあったとは何か。特定の商品を、もしそのお客様が購入して使用したら、どのような使い方をされるのかを想像することです。例えば、紺のスカートを着ているお客様がこのピンクのブラウスを着て街に出かけたらと想像してみます。

3.提案販売とはイメージを描かせること

提案販売とは、お客様にイメージを描かせることだと考えて下さい。先の例を続けていきますと、お客様に紺のスカートにピンクのブラウスを着て出かけたら、可愛いですよと提案します。これはお客様の頭の中に 実際に着た姿のイメージを描かせているのです。彼氏がどんな反応をするだろうかと、一人笑いするくらいになれば、売れたも同然です。

4.日用品だって提案販売は重要である

アパレルを例にとると、提案販売はすごくわかりやすいと思うのですが、もちろんこれだけではありません。日用品も含めて、どのような商品に も、提案販売は応用できるし、重要なのです。例えば、餃子を焼いても、くっつかないフライパンとか、魚の骨もスパッと切れる包丁とか、頭の中に絵が描けるようなPOPを付けると、売上が伸びるのです。

5.提案販売の魔法の言葉を活用する

提案販売をするときに、すごく効果を発揮する魔法の言葉があります。 それは、「まるで○○のように」という言葉です。このスキンケアを使って いただくと、「まるで赤ちゃんの肌のように、すべすべになりますよ」などという使い方をします。店長がスタッフに提案販売を教えるときには、このレベルにまで落とし込んで教えることが大切です。

ポイント

☆店長研修の内容14「店長の売場づくり」もご覧ください。
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