専門店 店長

専門店 店長の売上アップ|専門店ならではの売上アップを図るアイデアをご提案します

専門店 店長の売上アップ

売れる店舗づくり

専門店2

店長の役割・仕事はたくさんありますが、その中でも店長にとっては、「売上アップ」に最も関心が高いようです。店長研修を行うにあたっても、店舗診断をはじめとして、売上アップについては数多くアドバイスしています。

専門店チェーンの店長は、本部指示に従うのが基本ですが、本部指示の内容や理解をよく理解して行動することが大切です。そして、同時に毎日売場にいてお客様の声を聞く中で、改善したほうが良いと思ったことは、スーパーバイザーを通じて、本部に意見を伝えなければなりません。ここでは、主にアパレルなど小型店舗の専門店チェーン店長の売上アップの要点を20項目に分けてご説明したいと思います。

1.店の外観の雰囲気はとても重要である

店の前を通りかかったら、思わず入ってみたくなる店と、そのまま行き過 ぎてしまう店がありませんか。なぜ入ってみたくなるかというと、入口の 雰囲気がよかったから、店外の商品に興味があったから、店外のPOP が面白かったからなどの理由があります。それならば、あなたの店も、 思わず入りたくなるような外観にする工夫をしてみます。

2.看板は店が思っている以上に効果がある

人も外観を見て、第一印象が決まりますが、店舗も同じであり、店舗の 外観はとても重要です。まず通行客が目にするのは、看板です。目立つ ことは重要ですが、それだけではダメで、店のイメージを表現していな ければなりません。看板の作り方によって、入店数は大きく変化します。 看板は店が思っているよりずっと重要なものです。

3.ディスプレイは店の顔である

ディスプレイは、店がお客様に何を伝えようとしているのか、店のコンセ プトをビジュアルに表現したものです。すなわち店からのライフスタイル 提案です。具体的には、お客様が提案する商品を使ったときのシーンを 創り出します。ディスプレイは、どのようなお客様に何を伝えたいのかと いう店の顔の役割を果たします。

4.ディスプレイで感動体験をしてもらう

これからの店は、ただ単にモノを売るだけでなく、店で買い物をしたり、 飲食をする行為自体が楽しくなければ、ネット販売に負けてしまいます。 つまり、店舗はお客様の潜在的な欲求を呼び起こす感動体験ができる 場でなければなりません。ディスプレイは、感動体験の引き金となる重要な要素なのです。

5.モノは揃っている客に仕掛けて売る

お客様は、生活に必要なモノはひと通り持っています。このようなお客 様に対して、単にモノをモノとして売ろうとしても、売れないのは当たり前です。だからこそ、店側からの仕掛けが必要なのです。店長は、陳列や 演出を工夫して、店の中で通りかかった商品を思わず衝動買いしてしま うような仕掛けを作らなければなりません。

売れる場所

専門店5

1.売れる場所を把握する

店舗の中には、残念ながら、よく売れる一等地と、あまり売れないデッド スペースがあります。そして、それは物理的に決まっています。したがっ て、店長およびスタッフは、自分の店の売れる場所と売れない場所を把 握しておくことが大切です。そして、場所の特性に応じて、商品を計画的 かつ適切に配置するようにします。

2.入口を入ってすぐの場所

最高の一等地は、入口を入ってすぐのテーブル什器の上です。什器の大きさや形は業態により異なりますが、壁を背にしておらず、360度、 どの方向からでも見えて、手を伸ばすと楽に触れる陳列ができる什器の ことです。お客様が店内に入って、いちばん先に目にする場所であり、 自由に触れる場所ですから、最も売れる場所になります。

3.中央ゴンドラの正面エンド

これは、テーブル什器の後ろに並ぶ中の島のゴンドラの正面にあるエンドです。テーブル什器は低いので、来店客から見て、目線が行きやすい場所になります。エンドとしては最初に目に入る場所なので、来店客からよく目立ち、触りやすい場所です。ここが入り口近くのテーブル什器に次いで、2番目に売れる場所となります。

4.入口すぐ以外のテーブル什器

テーブル什器には、さきほどご説明したように360度から見えて、触れ るという特性があります。これは来店客に目立って、購入を促すのに、 とても効果的な特徴です。店の広さにもよりますが、入口すぐ以外にも、 商品分類の区切りごとに設置するとよいです。3番目の売れる場所は、 この入口すぐ以外のテーブル什器のある場所ということになります。

5.壁面棚什器の提案スペース

壁壁面にただ整然と商品を並べているだけだと、特に売れる場所にはな らないのですが、そこに提案スペースを作って、ディスプレイをほどこす と、来店客の注目を集める場所に変わり、売れる場所となります。ゴー ルデンゾーンと呼ばれる高さ120cm前後が、ディスプレイに最もよい 位置です。ここが4番目の売れる場所です。

遊びの空間づくり

専門店3

1.遊びの空間とは何か

専門店チェーンでは、総合店チェーンと違って、店内にお客様が滞留するスペースを空けることが大切です。このように、一見するとむだに見え る場所を遊びの空間と呼んでいます。例えば、店内のディスプレイの前で、足を止めて見る空間などです。什器配列をわざと少しずらして、「たまり」を創り出す場合もあります。

2.遊びの空間は店にゆとりを創り出す

古い日本の家には、坪庭や床の間などがありました。今でも京都などに 行くと、これらの空間が訪れる人をもてなしてくれます。店内に什器を ぎっしりと並べるよりも、少しむだに見えても、遊びの空間を創ることで、 返って店内が広く見えたり、ゆとりが生まれたりするから不思議なので す。遊びの空間は、心のゆとりにつながります。

3.遊びの空間が居心地のよさを創り出す

これからの専門店チェーンは、新規客の獲得も、もちろん重要ですが、 リピート客を確実に固定客にしていくことも、とても重要です。リピート客 に支持されるためには、店の雰囲気が居心地のよいものでなければな りません。店の中にちょっとした、遊びの空間、すなわち空きスペースが あるから、居心地がよくなるのです。

4.接客スペースを広く取るのも効果的

接客スペースを広めに取って、そこを遊びの空間として利用するのも効 果的です。店の広さにもよりますが、大き目の丸テーブルを置いて、ゆっ たりと座れるようにするのも、面白いです。固定客が少し長めに滞在し たり、ゆったりくつろいでお話ができたりするスペースとなります。競合 店との差別化になりますね。

5.狭い店でも工夫すれば遊びの空間はできる

店が狭くて、大きな丸テーブルなど置くゆとりのない店では、ディスプレ イだけで遊びの空間を創り出しましょう。商品をぎっしり詰め込んでいる 一角に、ライフスタイル提案の小さなディスプレイスペースを設置すれば そこが、遊びの空間となります。遊びの空間は、物理的な広さよりも心理 的なゆとりですから、これでも十分に効果があるのです。

商品区分を決める

専門店4

専門店チェーンにおける商品区分は本部で決めます。店長は商品区分をよく理解して、本部指示に従うのが基本です。同時に、毎日売り場に立ってお客様の声を聞く中で、何か問題があれば、スーパーバイザーを通じて、本部に意見具申をするのも店長の役割です。

1.陳列前に商品区分を考える

商品区分とは何でしょうか。お客様が商品を購入するときに、どのような 括りで分けられていたら買いやすいかという観点から、商品を分類するこ とです。商品区分がなされていないで、いろいろな用途の商品がバラバラ に混在していたら、お客様は自分の欲しい商品がどこにあるかわからずに イライラしてしまうに違いありません。

2.商品区分には段階がある

商品区分には、大きな分類から小さな分類まで、段階があります。例え ば、セーターという区分があれば、セーターが欲しいお客様は、その区 分の場所に行きます。次に、選ぶ基準は何でしょうか。色でしょうか、材 質でしょうか、それともサイズでしょうか。実は、これには正解はありま せん。企業方針で、決めていくのです。 店長は企業方針を理解して行動する必要があります。

3.お客様の選択基準と一致させる

企業方針で決めた商品区分と、お客様が商品を選ぶときの商品区分が一致 すると、買いやすい売場になります。例えば、赤いセーターが欲しいと 思って来店したお客様は、色別になっていると買いやすいです。カシミヤ のセーターが欲しいと思って来店したお客様は、各色のコーナーに散在し ているので、買いにくいかもしれないのです。 店長は現場の意見を本部に伝えます。

4.関連する商品区分を隣接させる

企業方針で商品区分を決めたら、できる限り、関連する商品区分を隣接 させるようにします。例えば、下着売場のの隣がコート売場で、そのさら に奥が靴下売場だったら、とても買いにくい売場となります。お客様が 商品を使うときの順番や、類似した商品区分はできるだけ隣接させて、 自然の流れになるように売場づくりをします。

5.テーマ別陳列を取り入れる

商品区分がバラバラの商品を集めて陳列する方法があります。これが テーマ別陳列です。例えば、雑貨店であれば、「今年の夏はカレーで乗 り切る」などというテーマを掲げて、カレー作りのための道具からレシピ 本、エプロンなどを取り揃えます。その中には、普段は取り扱っていな いスポット商品も、積極的に取り入れるようにします。

売れる陳列

専門店1

1.ディスプレイ陳列

シーンメイクすなわち生活のワンシーンを切り取って、それを再現するよ うに、商品を並べることをディスプレイ陳列と呼んでいます。お客様に、 商品の価値やコーディネートを理解してもらうために役立ちます。しか し、ディスプレイ陳列だけだと、ギャラリーのようになってしまい、欲しくて も買えないという売場になります。

2.前進立体陳列

壁面什器や中の島のゴンドラ什器に、商品を一列にきれいに並べる陳列を、雑貨店などでは前進立体陳列、アパレルショップでは並列陳列な どと呼んでいます。定番商品に使われる陳列です。商品の量感を見せ ることができます。1品目をある程度の数、陳列できるので、お客様から 見ると、安心して手に取って買うことができます。

3.投げ込み陳列

カゴやバケツなどを什器として使用して、その中いっぱいに商品を投げ 込んで展示する陳列のことです。英語でジャンブル陳列などとも呼んで います。比較的、小さな商品で、主に特価品などの量感を出して衝動買 いを誘う狙いで使用します。カゴいっぱいにと言いましたが、あくまでも いっぱいに見えればよいので、上げ底も利用します。

4.山積み陳列

ワゴンなどに同じ商品を積上げて、その高さにより量感をかんじてもらう 陳列のことです。期間限定品など、短期間に集中販売したい商品がある ときに活用します。ただし、山積みするとお買い得感が強まるため、安さ のみが強調されるので、多用すると、店格や店のイメージを損なう恐れ があります。専門店では、必要最小限の活用にとどめましょう。

5.柱回り陳列

柱回り陳列とは、その名の通りに柱回りの陳列のことです。柱は売場の 邪魔になると考えがちですが、柱の回りに、棚をつけたり、フックを付け たりすれば、什器として使用できます。柱は天井まで高さがありますの で、上部にPOPを付ければよく目立つため、意外に売れる場所になる 可能性があります。上手に活用して下さい。

売れるPOPづくり

専門店の売上アップ5

1.推奨商品に絞ってPOPを付ける

POPの役割は、大きく分けると、売場への「誘導POP」、価格を目立た せる「価格POP」、商品の良さを伝える「価値POP」などに分けられま す。POPはすべての商品に付けるのではなく、店が推奨する商品に 絞って付けることが大切です。そうすることにより、売場にメリハリが出 て、推奨商品が売れるようになります。

2.商品の説明・価値を書く

この商品はどんな商品なのか、商品の材料・産地などを含めて、商品の 特徴がわかるように、商品の説明を書きます。そして、商品がどんな点 にこだわって作られているのかなど、商品の価値を書きます。POPは、 商品の主要ターゲットとして想定した顧客を念頭に置きながら、顧客に 訴求するつもりで書くことが大切です。

3.商品を使用したときのメリットを書く

顧客が、この商品を使用すると、どのようなメリットが得られるのか、ど んな体験が待っているのか、どんな感動が体感できるのかなどを想像 できるように書きます。商品使用時のメリットが具体的で生き生きと書 かれていると、顧客に対する訴求力が強まります。できる限り、短い言葉 に凝縮することが大切です。

4.話し言葉を使って書く

POPの表現方法としては、顧客が目の前にいると想定して、その顧客 に話しかけるように書くとよいでしょう。「まだ使っていないのですか?」 「一度、試してみてください」、「私も使ってみました」などの表現をする と、顧客と同じ目線に感じてもらえます。かしこまった表現で書くと印象 に残らず、通り過ぎてしまいます。

5.重要な点は、色や太文字で強調する

POPでは、最も伝えたい内容が、ひと言で強調されていなければなりま せん。ここで強調したいとは、パッと見たときに、目に飛び込んでくると いう意味です。そのための手法としては、赤色など目立つ色を使う、太 文字を使って強調するなどです。注目させたい言葉とそれ以外の言葉 とのメリハリをつけることが大切です。

ディスプレイの基本

専門店売上アップ6

1.ディスプレイは誰にでもできる

高度なディスプレイには、それ相当の技術の習得が必要ですが、通常 のディスプレイならば、少し練習すれば、誰でもできるようになります。 ただし、最初から自己流でやってもだめなので、基本を学ぶことが必要 です。守破離という言葉がありますが、まず基本を学んで、それができ るようになってから、応用に進めばよいと思います。

2.三角形を作ることが基本

ディスプレイの基本は、三角形をイメージして、中央を高く作ることで す。厳密に言えば、立体ですから三角錐ということになります。頭の中 では、三角形をイメージしてバランスを取れば、一応はまとまりのよい ディスプレイができるはずです。ポイントは、中央部以外の左右の高さ を同一にしないことです。

3.三角形を崩していく

ディスプレイの基本は三角形をイメージして作ることですが、これだけだ と面白味がないので、この三角形を崩していく方法があります。具体的 に言うと、中心の頂点を左右のいずれかに大きく動かすのです。そうし た形をイメージして、ディスプレイをすると、通常の三角形のときに比べ て、躍動感が出るようになります。

4.三角形を2つ作る

ディスプレイスペースが広い場合には、三角形を2つ作って対応するよう にします。この場合に注意すべき点は、2つの三角形の中央部の高さを 同一にしないことです。ひとめ見て、はっきりと高さが違うくらいに差をつ けます。また、三角形全体の大きさも同じにならないようにします。2つ の三角形の間に躍動感を付けることがポイントです。

5.飾る物同士の質感を変える

ディスプレイでは、全体の形は三角形をイメージして作りますが、実際 には、複数の要素を組み合わせて作ります。その際に、複数の要素に おいて、飾る物同士の質感をできるだけ変えるように注意することが大 切です。すべて同じ素材や質感にすると、せっかく三角形を作っても、 立体的にならずに平面的なイメージになってしまいます。

季節に応じたディスプレイ

専門店売上アップ7

1.ディスプレイは季節を先取りする

ディスプレイは店からお客様に対してのライフスタイル提案ですから、 季節を先取りして提案することが大切です。したがって、店長および店 のスタッフは、常に季節感のチェックをします。特に、造花は季節はず れになっても、気が付かないことがあるので、使わないようにします。 52週販促に基づいて、タイムリーなテーマで作成します。

2.春はパステルカラーで明るく演出

春は桜の華が咲き誇り、華やかなイメージの季節ですから、パステルカ ラーを基調に、明るく楽しいイメージを演出します。春の色としては、ピ ンク、ライトグリーン、ライトブルーなどを組み合わせるとよいでしょう。 春らしい躍動感を演出する方法としては、テグスを使って、布が空中の 浮遊している感じを出すテクニックがあります。

3.夏は太陽と海で楽しさを演出

夏といえば、照りつけるような太陽と海をイメージする人が最も多いの ではないかと思います。海をイメージするには、実際に水を使う場合も ありますが、ブルーのラップや布を使うと効果的です。水色のガラス玉 を並べるのもよいでしょう。それ以外には、スダレ、スイカ、風鈴などの 小道具を活用すると夏のイメージになります。

4.秋は落ち葉で落ち着きを演出

秋といえば、紅葉など自然を感じる落ち着いた季節です。そのために は、落ち葉やクリなど自然の素材を使って、ナチュラルなディスプレイを 心掛けるとよいでしょう。POPに落ち葉を貼るだけでも、秋らしさを演出 することができます。茶色、橙色などを基調にして、全体に落ち着いた イメージでまとめます。

5.冬のハイライトはクリスマスの演出

冬のディスプレイのハイライトは、クリスマスの演出です。定番のクリス マスツリーやイルミネーションを飾るのはよいのですが、それだけでは、 差別化できず、お客様に感動を与えられません。ショーウィンドーだけ ではなく、店内全体を飾り付けるという考え方が大切です。真っ赤なポ イントセチアを店内の要所ごとに置くと効果的です。

ライフスタイル提案

専門店売上アップ8

1.ライフスタイル提案とは何か

ライフスタイル提案とは、その名の通り、お客様に対して、ライフスタイ ルを提案するものです。専門店チェーンでは、モノを単品として売るの ではなく、そのモノを使ったライフスタイルを提案してモノを組み合わせ て売るのです。お客様がこの店が提案するような暮らしをしてみたいと 思ってくれれば、必ず固定客になっていただけます。

2.シーンメイキングがキーワード

ライフスタイル提案をするためには、シーンメーキングがキーワードとな ります。シーンメーキングとは、生活のワンシーンを切り取って、実際に このような場面になりますよと、お見せすることです。つまり、日本語に すると、場面を創り出すという意味です。シーンメーキングをするために は、顧客がどのような生活を望んでいるか想像してみます。

3.コーディネート能力が必要である

シーンメーキングをするためには、ディスプレイをするスタッフに、コー ディネート能力が必要です。例えば、カラーを組み合わせたり、デザイン を組み合わせたりするときに、何と何を組み合わせれば、どのように感 じるかということを計算できなければなりません。センスもありますが、 勉強や練習でコーディネート能力を高めることは十分に可能です。

4.少し憧れるレベルの提案が効果的

ファッションショーなどを見に行って、素晴らしいのだけれど、自 分が実際に着るのはちょっと無理と感じたことはないですか。ライフスタイル提案は、あまり現実離れしていてもだめですが、あまり身近過ぎると興味 が湧かないという結果になります。無理すれば手が届く、少し憧れるレベルの提案をすると効果的です。

5.販促にもライフスタイル提案を取り入れてみる

ライフスタイル提案は、ディスプレイだけではありません。チラシやダイ レクトメール、インターネットなどの販促にも取り入れてみるとよいでしょ う。専門店チェーンの場合は、価格だけで勝負する販促よりも、店のイ メージを訴求する販促のほうが効果がある場合があります。必要に応じ て選択して使いましょう。

レジ回りの工夫

専門店売上アップ9

1.レジを隠してイメージを高める

店内の雰囲気を重視する専門店においては、レジがむき出しで置いてあると、店の雰囲気を壊してしまうという場合があります。このようなとき には、レジをレジ台に埋め込んでしまったり、お客様から見えないよう にレジを囲んで、レジを隠すという方法があります。コストはかかりますが、効果は抜群です。

2.レジ回りのクレンリネスに注意する

レジ回りは、最も多くのお客様が集まるところなので、いちばん目につき やすい場所であるといえます。店側からみると、売場という意識がない ので、シフト表や取引先の住所録などがセロテープで貼りつけてあった りする光景を見かけます。お客様から見ると、せっかくよい雰囲気で買 い物したのに、レジに来てがっかりします。クレンリネスに要注意です。

3.レジ回りは貴重なスペース

店の入り口から入ったお客様は、探している商品によって、店の様々な 場所に行きますが、買い物をする客は、最終的には、全員がレジにやっ てきます。したがって、レジ前は、多くのお客様が集まる、非常に貴重な 場所なのです。このようなレジ回りを有効に活用することによって、売上 を上乗せすることが可能です。

4.少額で買える商品に絞る

レジ前までやってきたお客様は、すでに主要な買い物は済んでいる人達 ですから、レジ前でさらに高額な商品を購入する確率は低いと思われま す。それゆえ、レジ回りに陳列する商品は、少額で買えるものだけに絞 ることが有効であると考えます。これぐらいならついでに買っておこうと 気軽に買える商品のみを並べておくのです。

5.レジ回りには、店のコンセプトに合ったもの

レジ回りに並べる商品は、少額のものではありますが、何でもよいという わけではありません。自分の店のコンセプトに合致した商品のみを厳選 することが大切です。例えば、書店でブックカバー、しおりなどを置く場 合、デザインや色が洗練されたものを並べます。レジ回りに並べる商品 のセンスが悪いと、最後に店のイメージを大きく損なってしまいます。

女性が好む店

専門店売上アップ10

1.ファサードの印象がよい店

人間でも第一印象で恋に陥るように、店舗でもファサードの印象がよい 店が好まれることは当然です。看板、入口までのアプローチ、入口、 ディスプレイなど、第一印象で出会う場所は、すべて店舗コンセプトに 合わせたイメージで統一します。あなたの店が入店して欲しい顧客が好 むファサードにすることが大切です。

2.クレンリネスが行き届いた店

女性のほうが、男性よりも、店舗のクレンリネスに対するチェックが厳し いようです。入口付近のガラスがピカピカに磨かれていることから始め て、床、天井、壁、什器など、お客様と接する所は、すべてピカピカに、 磨き上げましょう。もちろん、店舗スタッフの服装や身だしなみも、好感 度を高めるように十分に気配りします。

3.素敵な内装や小物のある店

女性にとって店舗は、ただ単に商品というモノが置いてあって、それを お金と交換して入手する場所ではありません。自分が主役であり、映画 や舞台のように、買い物を楽しむ場なのです。したがって、店内の内装 や小物類は、すべて買い物の雰囲気を盛り上げるような造りになってい ることが重要です。

4.心地よい音楽が流れている店

人間は五感のすべてを使って、場の雰囲気を感じますが、女性は特に その傾向が強いようです。したがって、内装や小物で雰囲気を盛り上げ ることに加えて、BGMでも雰囲気を盛り上げることが必要です。店舗コ ンセプトに適した音楽を流すとよいでしょう。音量が大きくてうるさくなら ないようにコントロールします。

5.接客サービスの質が高い店

女性客をファンにするには、商品を気に入ってもらうことはもちろんです が、それと同じか、それ以上に大切なことは、店のスタッフを気に言って もらうことです。最後は、接客サービスの勝負になります。表情、言葉づ かい、商品知識など、接客に必要な要素をすべて高めるように全力をあ げて取り組みましょう。

売れない理由を分析

専門店売上アップ11

1.売れない理由を分析する

世の中には、よく売れている店と売れていない店があります。そして、売 れている店には、売れている店の、売れていない店には、売れていない 店の共通項があります。もしあなたの店が売れない店だったとしたら、 そこには必ず、売れない理由があります。その理由を分析して、改善す れば、必ず売れる店に変わります。

2.いい加減な看板が付けられていませんか

あなたの店を訪れたお客様が最初に目にするのは、看板です。だから、 看板が目立たなければ、通り過ぎてしまいます。また、もし目立つ看板 だとしても、感性に合わなかったり、興味がわかなければ、これまた通り 過ぎてしまいます。客層に合った色、ロゴ、内容の看板となっているか、 最初にチェックして下さい。

3.ディスプレイが安っぽくないですか

店頭および店内のディスプレイが安っぽくないですか。例えば、100円 ショップであり合わせに買った材料で組み立てられているディスプレイな どです。業態やコンセプトにもよりますが、専門店チェーンではライフス タイル提案を売っているのですから、安っぽいディスプレイには安っぽ いお客様しか来ません。客層に合ったレベルの材料を使いましょう。

4.POPを手抜きしていませんか

商品さえよければ売れると思っているかもしれませんが、どんなによい 商品でも、お客様に、その価値が伝わらなければ売れません。そして、 その価値を伝える方法が、POPによる情報提供なのです。この商品の どこが特長なのか、この商品を使うとどのような感動を体験できるのか などが、POPに凝縮して表現されていることが大切です。

5.色やBGMが客層と不釣り合いではないですか

ディスプレイのテーマカラー、BGMなどを店長の好みで決めていませ んか。いくら自分が好きな色や音楽でも、販売している商品と適合して いなければ、売れる商品も売れなくなります。店のコンセプト、客層、季 節などに応じた色やBGMを厳選することが大切です。すべてお客様が 主役なのです。

五感に訴える

専門店売上アップ12

1.五感に訴えるとは何か

五感とは、人間の持っている感覚のことです。具体的に言うと、「見る」、 「聞く」、「触る」、「嗅ぐ」、「味わう」の5つの感覚のことです。五感のうち の1つよりも、五感すべてを使って感じたほうが、その商品のことがよく わかり、興味を持つのです。それならば、できるだけ五感に訴求する売 り方をすればよいのです。

2.「見る」感覚に訴える方法

人間の五感の中でも、最も重視されているのが、「見る」です。目から入 る情報は、五感の中でも最も大きいのです。したがって、アパレルショッ プなどの専門店チェーンでは、この視覚に訴えるディスプレイを中心に して、お客様に提案しています。ここで重要なのは、カラーコントロール です。色で目立たせたり、暖色・寒色でイメージを創りだしたりします。

3.「聞く」感覚に訴える方法

「聞く」感覚に訴えることは、意外に重視されていないようです。この活 用方法としては、例えばBGMで、店のイメージを創りだす、タイムサー ビスの呼び込みなどがあります。また、飲食店では、音の演出は思って いる以上に効果的です。例えば、ステーキを鉄板の上でジュウジュウ音 を出した状態で客席まで運ぶなどです。

4.「触る」感覚に訴える方法

「触る」感覚に訴える方法としては、アパレルショップで生地の感触を確かめてもらうなどのやり方がよく使われます。サンプルを展示しておいた り、POPで触るように促すことによって、顧客に触覚を試してもらうのです。アパレルショップ以外でも、例えば家具の材質を触って確かめても らうとか、スポーツ用品などのグリップを触ってもらうのも効果的です。

5.「嗅ぐ」、「味わう」感覚に訴える方法

「嗅ぐ」、「味わう」感覚に訴える方法は、飲食店に必須のやり方です。 例えば、うなぎ屋さんの前を通ったとき、あまりにも香ばしい香りにつら れて、つい入店してしまったなどの経験があるはずです。食料品店での試食や試飲なども、売上に大きく貢献します。飲食店でも、食材の販売店でも、「嗅ぐ」、「味わう」の活用は重要な販売手法です。

色と心理の関係活用

専門店売上アップ13

1.テーマに適した色を使う

ディスプレイのテーマに合わせて、主要カラーを選択することが大切で す。例えば、豪華に見せるためには、ゴールドとブラックの組合せを主 要カラーにする。ナチュラルに見せるためには、茶色と緑のグラデー ションを使う、可愛く見せるためには、パステルカラーを使うなどです。 店長およびスタッフは、色と心理の関係を学んでおく必要があります。

2.赤色の持つ心理的な特徴

赤は遠くからも目立つ色であり、強調するときに最も使われる色です。 暖色であるために、明るい、元気、活発、暖かいなどのイメージを与え ます。ただし、赤は強い色であるゆえに、あまり赤の面積を広くしてしま うと、イライラしたり不快なイメージを与えることがあるので、その点には 十分に注意します。

3.黄色の持つ心理的な特徴

黄色も赤と同じく目立つ色であり、暖色です。黄色には、元気、期待、喜 びなどのイメージを与えます。赤と並んで、強調するときによく用いられ ます。ただし、黄色も強い色なので、あまり多く使い過ぎると、安っぽい イメージを与えたり、目がチカチカして不快なイメージを与えることもあ るので、使い方に注意しなければなりません。

4.青色の持つ心理的な特徴

青は、赤や黄色が前に出る色であるのと対照的に、遠くにあるように感 じる色です。それゆえ、クール、上品、誠実、シンプルなどのイメージを 与えます。また、青は寒色なので、寒いとか、涼しいという印象になりま す。青は男性的な色なので、ソフトで女性的なイメージを作り出したいと きには、使わないようにします。

5.緑色の持つ心理的な特徴

緑は、木や森などの自然をイメージさせることもあり、安らぎや安全を感 じさせる色です。緑からは刺激を感じないので、落ち着いたイメージを 演出させるときに使うと効果的です。ただし、緑はどっちつかずで、強い 主張をする色ではないので、目立たせたい部分に使うと、強調の効果 が得られず、不向きな点に注意する必要があります。

トイレを清潔にする

専門店売上アップ14

1.女性客はトイレを重視する

店舗はピカピカにきれいにしているのだけれど、トイレに入ったらあまり きれいではなくてがっかりしたという経験はありませんか。特に、飲食店 ですと、必ず1度や2度はトイレに行くので、多くの客がトイレに対して、 印象を持つことになります。繁盛店と呼ばれている店は、ほぼすべてトイ レに対しても気配りをしています。

2.トイレも感動のスペースになる

トイレの個室の広さは1坪あるかないかで、実に狭い空間です。しかし、敷地か ら入口までのアプローチや、店内の奥行きを感じさせる空間に負けずお とらず、顧客にとっては重要なスペースです。このトイレが快適な空間 か否かで、店に対するイメージは大きく変わります。トイレでマイナスの イメージを与えては、ほかでの努力が無駄になってしまいます。

3.トイレのデザイン化も効果的

最近の傾向としては、店舗デザインに凝るのと同じく、その延長上として トイレのデザインにも遊び心が加えてデザインするケースが目立ってい ます。和風の店では、江戸時代を感じさせるような和風のデザイン、あ るいは絢爛豪華なデザインなどもあります。トイレにこだわりを持ってい る店は、それ自体が販促効果を発揮しています。

4.トイレも店舗コンセプトに合わせる

当たり前のことですが、店舗のデザインも店舗コンセプトに合わせる ことが大切です。可愛らしさをコンセプトにした店であれば、可愛い デザインのトイレにする。大人の女性をターゲットにした店であれば、 大人っぽさを強調するようにします。カラーコーディネートも店内と 同じカラーで作るとよいでしょう。

5.トイレの維持管理に注意する

せっかくデザイナーが素晴らしいトイレを創っても、維持管理が悪いと、 だいなしになってしまいます。定期的にチェックして、トイレを清潔に保 つことはもちろんですが、注意すべきはそれだけではありません。いくら デザインに凝っても、使い捨てのペーパータオルがあふれるていたら、 急に現実に引き戻されてしまいます。

入口の作り方

専門店売上アップ15

1.入口で店の格式を表現する

飲食店などで名店といわれる店は、入口から店の中に入るまでに儀式があります。例 えば、石段を上がるとか、門をくぐるとか、のれんをくぐるとか、敷居をま たぐなどです。これらはいずれも、店に入るまでに期待感を高めたり、 心の準備をしたりする時間を用意しているのです。入口には、店の格式 が表現されているのです。

2.入口がどこかはっきり示す

敷地から入る店であれば、敷地から店の入り口まで、店のイメージに合 致した素材で導入路を作ります。そして、ここが入口だとわかるような作 りにします。例えば、ツル性植物をからませたアーチを設置するなども 効果的です。価格訴求の誰でも入りやすい店ではなく、あえて入る前に 心の準備を求める店にして、専門店を強調するのも1つの方法です。

3.テントを店のコンセプトに合わせる

ファサード(店の正面)にテントを使用する場合には、店のコンセプトに 合わせたテントを使用することが大切です。まず色です。色には、暖か さを感じさせる色、高貴なイメージの色など、それこそ色々ありますか ら、店のイメージに合った色にします。そして、素材の選び方。同じ色で も、キャンパス地とビニール地では、まったくイメージが異なります。

4.入口は照明を明るくする

人間の心理として、入口が暗いと入りにくいものです。したがって、入口 の照明は明るくすることが大切です。大衆的な店なら蛍光灯で明るく照ら せばよいのですが、専門店チェーンでは、電球系の明るいランプで照らす のがよいでしょう。ファサードが浮き立つようにします。また、看板は スポットライトで照らすことが必要です。

5.ファサードのディスプレイは左側に設置する

ファサードにディスプレイを設置する場合には、向かって右側よりも、 左側に設置したほうが、自然で入りやすい印象を受けます。その理由は、 人間の視線は左側から始まって、右側へと移る習性があるからです。 そして、文字を書いた看板などは、右側に配置します。それは、右側で視線が止まって、じっくりと読んでもらえるからです。

パッケージデザイン

専門店売上アップ16

1.専門店はパッケージも重視する

物を販売すると袋に入れたり、包装したりします。老舗の百貨店ですと、 その包装紙に包んでもらうことが価値だったりします。アパレルショップ など女性がターゲットの専門店チェーンですと、この袋や包装紙などの パッケージは、顧客満足度に関わる重要な要素となります。また、パッケ ージは、そのまま店の広告塔の役割を果たします。

2.パッケージのデザインにこだわる

パッケージでまず大切なのは、デザインです。ただし、デザインだけが 独立しているわけではありません。パッケージデザインは、店舗コンセプ トや店舗そのもののデザインと連動していることが重要です。いくらよい デザインでも、ひとめ見ただけで、店のイメージを思い浮かべられるよう に作られていなければ、意味がありません。

3.パッケージのカラーコーディネート

パッケージを作成するときに、デザインのセンスと並んで重要な要素は、 カラーコーディネートです。色は人間の心理と密接な関係があります。 まず大事なことは、店舗のテーマカラーとパッケージのテーマカラーを 合わせることです。また、あまり多くのカラーを使わず、できるだけシン プルに仕上げることがポイントとなります。

4.デザインの監修者を1人に決める

店舗のデザインとパッケージのデザインを統一させるというのは、当たり 前のようですが、実際には、店舗、看板、ディスプレイ、パッケージなど 別々のデザイナーが手掛けているケースがあります。そうすると、微妙 に感覚が異なる場合があります。したがって、企業としてデザインの監修者を1人に決めて、すべてを統一させる必要があります。

5.過剰なパッケージは時代に逆行する

世の中の価値観はエコです。これはお客様にも浸透しています。バブル の頃は、見るからに立派なパッケージで過剰包装している店も数多くあ りましたが、今はこのような時代ではありません。できるだけシンプルで、必要最小限の包装にしたほうが、店の価値が高まるのです。接客とも連動して、お客様に理解をもとめましょう。

売れるイベント

専門店売上アップ17

1.専門店が価格訴求のみに頼るのは危険

専門店が価格訴求チラシのみに頼ることは危険です。毎月○日は30% 引き、毎週○曜日はポイント5倍などの販促はよく見かけますが、この ような売り方をしていると、お客様は特売日にしか来なくなります。日々 来店する総合店チェーンと、目的時に来店する専門店チェーンでは、異 なる売り方をしなければなりません。

2.専門店は体験や感動を与える

専門店チェーンも価格を下げる努力をすることはもちろんですが、競合店と値下げの泥仕合をしてはいけません。大事なことは、その店でしかできない体験や感動を与えることです。だからこそ、シーンメイキングによるディスプレイを取り入れたり、これ以上できないほどの接客サービ スの向上に取り組むことが重要なのです。

3.専門店はイベント販促が効果的

顧客に体験や感動を与える必要がある専門店チェーンでは、イベントに よる販促を実施するのが効果的です。具体的に言うと、価格訴求チラシ よりも、プレゼント特典を付けるほうがよいのです。そこにゲーム性を盛 込めば、体験がプラスされます。例えば、トランプを引いてもらって、 マークによって、プレゼントの種類を変えるなどです。

4.イベントでは商品実演をする

イベント販促では、できる限り商品実演を実施して、商品を使ったときの 楽しさを体験してもらうようにします。例えば、雑貨店であれば、キッチン ツールを使って、実際に簡単な料理を作って、召し上がってもらうなどで す。アパレルショップであれば、変身前と変身後の写真を展示するなど、 知恵を絞ってアイデアを考えます。

5.イベントの告知は情報通信で行う

イベントの告知は、店からの情報通信で行うのがよいと思います。情報通信とは、店から顧客に対して、定期的に発信するニュースです。DM で実施するとコストが高いですが、メールやSNSで発信すれば、コストはほとんどかかりません。前回のイベントに来ていただいた顧客の声を掲載する と臨場感を伝えることができます。

スタッフの好感度

専門店売上アップ18

1.専門店は接客サービスが最重要

専門店チェーンが顧客に体験や感動を与えるために、最重要なのは、 店のスタッフであり、接客サービスです。いくら素晴らしい商品があって も、いくら値頃感があっても、最終的には接客がよいか悪いかで、その 店のイメージは決まってしまいます。専門店らしい接客ができるかどう かで、売上は大きく左右されます。

2.接客の前提は素敵な笑顔

接客の前提は、全スタッフの素敵な笑顔です。なんだ笑顔かと思わない で下さい。365日、どんな時間帯に行っても、必ずとびきりの笑顔で迎えてくれる店がどれだけあるでしょうか。内面の明るさが表情に出た自然な笑顔を維持することが大切です。素敵な笑顔を作るために、自分の表情を定期的に鏡でチェックして下さい。

3.挨拶がきちんとできること

接客の基本は挨拶です。お出迎えの挨拶は、自分の声がお客様にはっきりと聞こえる大きさで言いましょう。お辞儀には、3種類あります。会釈、 敬礼、最敬礼です。この違いと用途がわかるでしょうか。挨拶のときは、 きっちりとお辞儀をします。頭を下げるからこそ、挨拶になるのです。 お見送り時に最敬礼すると、必ずファンになります。

4.商品知識は学び続ける

接客でとても重要なことは、商品知識を常に最新の状態にしておくことで す。世の中には、常に新製品が発売されていますから、商品知識は学 び続けなければなりません。ただし、商品知識を学ぶ目的は、お客様に 知識をひけらかすことではなく、お客様に役立つ情報を的確に提供した り、お客様のご質問に応えるためです。

5.常にお客様の気持を考える

お客様には色々な人がいますから、わがままなお客様に対しては、腹が 立つこともあると思います。しかし、このような時も、お客様の立場に立っ て、なぜそのような態度を取られたのか考えてみることが大切です。も し、こちらの対応で、少しでも防げたならば、次回から改善する糸口が発見できるからです。

スタッフの好きな店

専門店売上アップ20

1.スタッフが大好きな店にする

売れていない店の中には、スタッフさえも自分の店で買わずに、隠れ て、競合店に買いに行っているという店があります。これでは、いつまで たっても、売れる店に変わることはできないでしょう。売れる店をつくる秘訣をひとことで言うと、スタッフが大好きな店にすることです。そうすれ ば、自ずとお客様も店が大好きになってくれます。

2.スタッフにやりがいを持たせる

スタッフが大好きな店にするための第一歩は、スタッフにやりがいを持たせることです。例えば、商品区分ごとに責任者を決めて、その商品をど のように陳列して、どのように販売していくかを考えさせるのです。ある 程度の権限を持たせることが大切です。自分で仕掛けて、成果が出れば、その商品が好きになることは間違いありません。

3.ローテーションで担当を交代する

商品ごとに責任者を決める制度で、独善的にならないためには、定期的にローテーションを組んで、担当を交代するとよいでしょう。また、店内のミーティングを開いて、お互いの考えを発表し合うなどのチェックの場 も必要です。そうすることにより、特定の商品区分だけでなく、全店の商品に関心を持ち、好きになってくれます。

4.スタッフの意見を取り入れる

店長がやるべき重要な仕事は、スタッフの意見をよく聴いて、できることであれば、すぐに取り入れることです。もし、すぐには難しいことでしたら、本部に掛けあって、その結果をスタッフに伝えるようにします。この ような店長の姿勢が、スタッフのやる気を引き出すのです。働きやすい 職場こそ、大好きになる重要な要素です。

5.経営者との風通しをよくする

店長はスタッフに対して、常に経営者の考えをわかりやすく伝えることが 大切です。そのために、店長会議に出席しているのです。経営者の考え が店のスタッフ全員に浸透することによって、日々の動きが活発になってきます。企業規模にもよりますが、できれば、頑張った店のスタッフを経営者が食事会に招くな ど、経営者とスタッフが触れ合う制度があれば、なおよいです。


comment

メールアドレスが公開されることはありません。

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)