バイヤーの仕事・役割４｜ベンダーとの交渉

バイヤーの仕事・役割４

バイヤーの仕事・バイヤーの役割の中から、ベンダーとの交渉について、できるだけ簡単にわかりやすくご説明します。アクティブ・コンサルティングの豊富なバイヤー研修の実績に基づいたご説明ですので、初めて学ぶ方でもご理解いただけると思います。

ベンダーとの交渉

バイヤーとベンダーは敵対関係にあるように誤解している人がいますが、これは間違いです。バイヤーにとってベンダーは、大切なパートナーです。これを前提にして交渉しないと、ベンダーへの態度や交渉が間違った方向に進んでしまいます。

１．常に新しいベンダーを開拓する

バイヤーが最初に肝に銘じておかなければならないことは、常に新しいベンダーを開拓する必要があるということです。１年間に、３割程度は新しいベンダーが増えて、適宜、旧ベンダーと入れ替えがあるのは、ごく普通のあり方です。

過去のしがらみなどに一切縛られることなく、消費者のために本当に必要なベンダーかどうかを判断基準として、常に新しい取引先を積極的に開拓することが必要です。

２．条件に応じた仕入価格を提示してもらう

ベンダーには、取引条件を変更したら仕入価格がどのように変わるのか、すべての条件に応じた仕入価格を提示してもらうようにします。ここで言う取引条件とは、１回当たりの取引数量、年間取引数量ないしは金額、納品単位、支払サイト物流頻度などのことです。

バイヤー は、ベンダーごとに、すべての取引条件と仕入価格の関係を把握した上で、適宜、自店の販売形態に応じて、最も有利な仕入れ方法を選択します。

３．ベンダーとの信頼関係を築く

バイヤーとベンダーは、ビジネスを行っているのであり、上下の関係があるわけではありません。したがって、パートナーとして、お互いの信頼関係を長期的な目で見て構築することが大切です。

できれば主要取引先とは、定期的にトップ同士が交流を図るなど、幅広い情報交流をするようにします。企業対企業の信頼関係を前提に、消費者のために、いかにムダをなくして、良い物を安く販売できるように協力して、取り組めるようにしていきます。

４．カテゴリーキャプテンを選定する

チェーンストアは自店の販売データなどは分かりますが、カテゴリー全体の市場動向や、エリア全体の市場動向などは、把握していません。１人のバイヤーは複数のカテゴリーを担当しているので、１つのカ テゴリーに当てる時間はメーカーより少なくなります。

それをカバーするために、カテゴリーごとに、特定のメーカーを、カテゴリーキャプテンに任命して、自社製品だけでなくカテゴリー全体を伸ばす提案をしてもらい、協力して売場改善に取り組みます。

５．商談交渉力を高める

バイヤーは消費者の購買代行を行っているのであって、それを具現化するために、商品構成グラフを作成するのですから、何としても、商品戦略を全力をあげて実現しなければなりません。それがバイヤーの役割といってもよいでしょう。

理想通りの棚割を作成して、目標通りの売上数量と粗利益額を確保するためには、ベンダーとの粘り強い交渉が必要です。その意味でバイヤーは、心理学や交渉力について、体系的に学ばなければなりません。

アクティブ・コンサルティングにご相談ください

アクティブ・コンサルティングでは、チェーンストアを対象としてバイヤー研修を行っています。すべての研修は、貴社の社内研修に講師がお伺いして実施するスタイルで実施します。もちろん、ご希望があればオンライン研修も可能です。

他社では、「仕入れ業務」に偏った研修を行っている所が多いのですが、当社のバイヤー研修は、仕入れた商品が売場でお客様に買って頂くまでをバイヤーの仕事と位置づけて、店舗指示や補充商品の確保なども含めたトータル的な能力を高める研修を行っています。